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当汽车经销商失去了配件垄断之后

来源:http://www.chuanghui2005.com 作者:金沙澳门官网 时间:2019-08-01 11:32

今年9月,就汽车行业中垄断行为,国家发改委对一汽-大众销售有限责任公司处以罚款2.4858亿元、对克莱斯勒销售公司的价格垄断行为处罚款3168.20万元……尽管展现国家对汽车业反垄断调查决心的“重量级罚单”已经开出,但发改委对汽车业的反垄断调查远未终结,尤其是针对“破除配件渠道垄断”更是让诸多经销商忧心忡忡。

2014年9月11日,就汽车行业中垄断行为,国家发改委对一汽-大众销售有限责任公司处以罚款2.4858亿元、对克莱斯勒销售公司的价格垄断行为处罚款3168.20万元……尽管展现国家对汽车业反垄断调查决心的“重量级罚单”已经开出,但发改委对汽车业的反垄断调查远未终结,尤其是针对“破除配件渠道垄断”更是让诸多经销商忧心忡忡。

中国汽车产业利润分布中,汽车售后产业的利润达到49%,对比海外成熟市场79%的售后产业利润,随着中国汽车市场的愈发成熟,其售后市场的利润空间显而易见;然而机遇与挑战并存,在中国整体售后产业利润分布中,汽车零部件销售占到了76%,而这一数字在早已打破汽车配件垄断的海外成熟市场,仅为28%。

中国汽车产业利润分布中,汽车售后产业的利润达到49%,对比海外成熟市场79%的售后产业利润,随着中国汽车市场的愈发成熟,其售后市场的利润空间显而易见;然而机遇与挑战并存,在中国整体售后产业利润分布中,汽车零部件销售占到了76%,而这一数字在早已打破汽车配件垄断的海外成熟市场,仅为28%。

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毋庸置疑,随着发改委对“破除配件渠道垄断”强硬态度,品牌经销商必须面临售后业务的转型;与其单一关注售后配件市场,不如不断创新,挖掘出更具潜力的增值业务。

毋庸置疑,随着发改委对“破除配件渠道垄断”强硬态度,品牌经销商必须面临售后业务的转型;与其单一关注售后配件市场,不如不断创新,挖掘出更具潜力的增值业务。

近年来,整车厂和旗下经销商越来越重视客户关系管理,相较于早期的被动式营销,如今的经销商更希望能够主动想客户所想,提升服务意识。于是,伴随这一转变,在面对” 破除配件渠道垄断”的同时,我们又能得到哪些启发呢?

近年来,整车厂和旗下经销商越来越重视客户关系管理,相较于早期的被动式营销,如今的经销商更希望能够主动想客户所想,提升服务意识。于是,伴随这一转变,在面对” 破除配件渠道垄断”的同时,我们又能得到哪些启发?

启发一:自主开展汽车租赁业务

启发一:自主开展汽车租赁业务

可以说,当下的中国汽车租赁业务面对的最大问题的便是“供不应求“:2013年,我国汽车租赁的市场需求已经达到25万辆,相比2006年租赁汽车44864辆,营业额20亿元,汽车租赁业增长超十倍。而现在的问题是,国内市场规模前五的汽车公司市场占有率仅仅只有10%,其中规模最大的神州租车拥有车辆数量也仅为5万辆,距离消费者实际需求的差距显而易见。

可以说,当下的中国汽车租赁业务面对的最大问题的便是“供不应求“:2013年,我国汽车租赁的市场需求已经达到25万辆,相比2006年租赁汽车44864辆,营业额20亿元,汽车租赁业增长超十倍。而现在的问题是,国内市场规模前五的汽车公司市场占有率仅仅只有10%,其中规模最大的神州租车拥有车辆数量也仅为5万辆,距离消费者实际需求的差距显而易见。

未来几年,我国汽车租赁行业仍将保持高速增长,年增长率在20%~25%之间。2018年,我国汽车租赁行业市场规模将达到500亿元。而乘用车保有量的迅速增长也为租赁市场培育了大量潜在的消费者。乘用车的普及对租赁市场有非常显著的推动作用,乘用车保有量的增速直接决定了租赁市场的增速。

未来几年,我国汽车租赁行业仍将保持高速增长,年增长率在20%~25%之间。2018年,我国汽车租赁行业市场规模将达到500亿元。而乘用车保有量的迅速增长也为租赁市场培育了大量潜在的消费者。乘用车的普及对租赁市场有非常显著的推动作用,乘用车保有量的增速直接决定了租赁市场的增速。

相较于传统意义的汽车租赁公司,经销商又具有哪些优势呢?第一:汽车采购优势足。作为整车厂集团客户,经销商在汽车采购上具有得天独厚的优势,相比于传统汽车租赁公司,经销商还能够利用其集团客户的优势,与保险公司建立战略合作关系,从车辆的投保、定损、索赔、续保等方面建立长期的大客户合作关系。第二:维修保养一体化,做到利润最大化。

相较于传统意义的汽车租赁公司,经销商又具有哪些优势呢?

第一:汽车采购优势足。作为整车厂集团客户,经销商在汽车采购上具有得天独厚的优势,相比于传统汽车租赁公司,经销商还能够利用其集团客户的优势,与保险公司建立战略合作关系,从车辆的投保、定损、索赔、续保等方面建立长期的大客户合作关系。

第二:维修保养一体化,做到利润最大化。无可厚非,倘若经销商自我开展汽车租赁业务,那么车辆的维修保养将会在经销商处完成。一条龙式的租车售后服务也能让经销商尽可能地将成本降到最低。

第三:将部分新车投入租赁市场,区分于传统汽车租赁公司提供的长期租赁、短期租赁和融资租赁。借着经销商具有的新车优势,将新车租赁周期的上限锁定在6个月,6个月之后将这批车辆投放到二手车销售中。

启发二:重点开发高车龄服务套餐

长期以来,在售后服务的宣传推广上,经销商大多愿意将精力花在1-2年车龄的新车上。然而随着新车销量的萎缩,经销商往往事倍功半。相反,高车龄车主,也就是一些原本的“忠诚客户”却流失现象严重。究其原因,部分车主大多反映经销商鲜少关注老车车主,以及缺乏针对、有效的服务。那么,针对5年以上的高车龄车主,除了广为人知的“延保业务”和“二手车业务”之外,经销商又能拿出哪些应变呢?

首先,做好高车龄车辆在维修保养期间的“代步车“业务。对于高车龄车辆,在维修保养上所花费的时间往往比一般的新车要长。在这段期间内,无法使用车辆便给高车龄车主带来了许多不便性。作为经销商,如何将这段时间转换成为一个合理营销点显得尤为关键。例如车辆维修时间在5-7天:经销商可以向车主免费提供代步车;若维修时间过长,经销商在提供代步车辆的同时,收取一定的费用。如此一来,在方便车主生活的同时,也拉近了经销商与高车龄车主之间的关系,让该类车主也能够感受到经销商的关怀。

其次,推出经济型维修保养套餐。相比与新车车主对车辆的爱惜程度,高车龄车主在维修保养的选择上,会更看重性价比。就拿机油来说,针对高车龄车主,与其经销商不遗余力地宣传高品质机油,不如主推一些经济实惠的“平价“机油,让高车龄车主切切实实地体会到经销商对自己的关注。就像高端时尚品牌往往会推出副牌来吸引更多消费者一样,经销商也应该在维修保养的套餐上找到更被高车龄接受的一种方式。

启发三:经销商做到技术差异化

如今的车主常常会抱怨:所有的4S店都大同小异,不论是从外部的装潢,内部的设备到各经销商技术水平,找不到任何的差异与特色。前两者我们很难做到差异化,但“技术差异化”并不难实现。比如,地理位置相对优越的经销商可以主推“快修快保”业务,免除了部分车主长途跋涉只是为了仅仅更换“机油机滤”的窘境;又或者某经销商可以将服务重点放在“钣金喷漆”上,培养一批技术过硬的技师抑或是开发自己的秘籍,争取在车主心中建立起口碑与品牌。

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